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Wie die Familie Ringana Millionen verdient – Nachrichten Wirtschaft: Wirtschaft



Frühling. Auch im Konferenzraum des 25-Stunden-Hotels in Zürich: Auf Stehtischen sind in einem schlichten Design Dutzende pastellfarbener Fläschchen angeordnet. "Natürlich" sind die Produkte, deren Inhalt "vegan", die Zutaten "rein", die Wirkung "echt" – wie das Versprechen der dahinter lächelnden Männer und Frauen. Faustgroße Knöpfe mit Ringana-Slogans auf ihren Hemden fallen auf: "So frisch", "So frei". Die rund fünfzehn Besucher haben für diese Produktpräsentation zehn Franken bezahlt, wobei die Sitzungen mehrmals im Monat in der ganzen Schweiz stattfinden.

Eine halbe Stunde lang lobt ein Produktvertreiber ihre Firma und nennt sie die neu gewonnene "Ringana Family". Das zusätzliche Einkommen war "mühelos", besonders für Mütter. Dann schwärmt sie von Firmengründer Andreas Wilfinger, dessen Vater schon Biopionier war. Ihre Botschaft stützen die "Testimonials" von drei Vertriebspartnern, auch "frische Partner" genannt: Wenn sie an Ringana denkt, bekommt sie "das gleiche warme Gefühl", das ihr begegnet, wenn sie ihre Kinder nennt, sagt eine Frau.

Das von Ringana verwendete Geschäftsmodell wurde durch die Tupperware-Partys der 1

950er bekannt, verschwand dann aber aus der öffentlichen Wahrnehmung. Im Multi-Level-Marketing, kurz MLM, vertreiben die Unternehmen ihre Produkte nicht im Ladenregal, sondern lassen sie von unabhängigen Vertriebspartnern mündlich bewerben. Bei Ringana – einem Unternehmen mit Sitz in Österreich – sind es vor allem Frauen, etwa 20.000. 2000 von ihnen stammen aus der Schweiz. Diese Vertriebspartner verkaufen die Produkte direkt an ihre Freunde und Bekannten. Ihr finanzieller Ausgleich ist – anders als beim traditionellen Direktvertrieb – nicht nur abhängig von den verkauften Produkten, sondern auch davon, wie viel Umsatz die von ihnen rekrutierten Mitglieder generieren können. Oder anders ausgedrückt: Je mehr Zahnöl den Personen, die sie gewonnen haben, Bekanntschaften gibt, desto höher ist ihre Provision. Die Umsätze der Vertriebspartner werden nach einem komplexen Schlüssel berechnet: Wenn der eigene Umsatz und der der rekrutierten Mitarbeiter einen bestimmten Betrag überschreiten, steigt der Vertriebspartner auf eine nächste Zielstufe auf, die wiederum mehr Provision verspricht.

Am Rande der Legalität

Einst wurden Lagercontainer, Staubsauger und Versicherungen von Tür zu Tür getragen, heute sind es Cremes und Nahrungsergänzungsmittel. Sie werden von Firmen wie Forever Living, Herbalife, Mary Kay, Amway oder sogar Ringana angeboten. Nicht zur Freude aller: Kritiker sehen es als problematisch an, wenn Laien Produkte vertreiben, die die Gesundheit nachhaltig beeinflussen können.

Dennoch boomt das Geschäft: Der in den USA ansässige Weltverband der Direktvermarkter schätzt, dass in der Schweiz rund 156.000 Menschen an einem solchen Netzwerk beteiligt sind und im Jahr 2016 319 Millionen Schweizer Franken in diesem Land generieren. Finanziell scheint sich das Vertriebsmodell auch für Ringana zu lohnen: Das Unternehmen hat nach eigenen Angaben 2017 einen Umsatz von 60 Millionen Euro erzielt, 50 Prozent mehr als im Vorjahr.

Einige dieser MLM-Unternehmen operieren jedoch am Rande der Legalität. Der Übergang zu den Schneeball- oder Schneeballsystemen, die nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb rechtswidrig sind, ist fließend. Für illegale Vertriebssysteme ist es von Bedeutung, dass die Vertriebshändler den Nutzen vor allem dadurch wahrnehmen, dass sie mehr Menschen anlocken als an sich selbst die Verteilung von Gütern oder Dienstleistungen. Eine Unterscheidung ist für Außenstehende oft schwierig. So erhält das Staatssekretariat für Wirtschaft (Seco) regelmäßig Anfragen und Beschwerden über solche Unternehmen. Im Fall von Ringana sind bisher zwei Beschwerden eingegangen: In beiden wird die Befürchtung geäußert, dass das Unternehmen ein illegales Pyramidensystem betreibt. Der Seco hat jedoch keine Entscheidungsbefugnis für diese Frage. Ringana selbst wurde von Seco nach eigenen Angaben nicht kontaktiert. Für die Firma gilt die Unschuldsvermutung.

"Mein Mentor hat immer gesagt, dass es keinen Zwang gibt, die Produkte zu verkaufen. Aber der Druck ist gerade da." Celine Müller

Im 25-Stunden-Hotel in Zürich die abschließenden Worte der Gastgeberin sind: "Wer von Ihnen ist begeistert von Ringana? "Sie ruft ins Zimmer." Wer denkt, dass Ringana ein gutes Geschäftsmodell hat? »« Wer will mit Ringana Geld verdienen? »Wer von Produkt-Rabatten profitieren möchte, kann einen Partnervertrag vor Ort unterschreiben -« unverbindlich »Ein Besucher verlässt den Raum in Eile, die anderen sind in Gespräche von Verkäufern ohne Knöpfe vertieft, in denen sie weiterhin über Ringana schwärmen:" Ich habe mich sofort in die Produkte und die Ethik dahinter verliebt, "sagt eine Frau, bevor sie zwanzig Minuten lang über die" super great "veganen Ringana Cremes spricht. Auch in Bezug auf die Firma spricht sie nur von" ihrer Familie ".

Annual Big Events

Die Szene zeigt, dass viele MLM-Netzwerke neben dem Versprechen eines schnellen Zusatzeinkommens noch etwas gemeinsam haben: Sie verlassen sich auf ein Gruppengefühl bei ihren Vertriebspartnern, Ringana spielt bewusst viel mehr als nur ein Geschäftspartner als ob die Firma versuchen würde, den unc auszugleichen Sicherheit seiner Vertriebspartner in Bezug auf ihren eigenen Erfolg mit Emotionen. Wie es ihnen zum Beispiel gelingt, zeigen die Youtube-Clips der jährlich stattfindenden Ringana-Großveranstaltungen; die sogenannten "Conventions", "Sommergipfel" oder "Kick-Offs". Einige der Teilnehmer zahlen mehrere hundert Euro für ihren Besuch. Journalisten sind nicht erlaubt: Es geht um interne Ereignisse, heißt es. Auch andere Unternehmen erlauben keine Medien für solche internen Treffen. Im Video des jährlichen "Kick-Offs" im Januar strömen tausende Vertriebspartner in die Halle des größten österreichischen Kongresszentrums Austria Center. Sie sprechen von "Gänsehaut" und über den Moment "ihrer Entscheidung für Ringana". Später tröpfelt Konfetti zur Lichtshow, Musik wimmert, und unter Tränen erhält ein "frischer Partner" eine Trophäe für den Eintritt in die höchste Provisionsstufe. Wenn Sie nicht wissen, was vor sich geht, könnten Sie leicht die Gelegenheit für die Anbetung einer hippen freien Kirche verwechseln.

"Das Sektierertum wird in unser Unternehmen übersetzt", sagt Daniela Schmidt, Sales Manager von Ringana. Klar, ab und zu feiert und genießt man die Erfolge, "wie in jeder guten Gesellschaft auch". "Von außen mag das merkwürdig erscheinen: Es gibt Menschen, die Freude und Freude an der Arbeit ausdrücken. Wo ist das?", Sagt Schmidt und lacht. Dann vergleicht sie die "Ringana-Team-Dynamik" mit der von Sportveranstaltungen: Auch die Sportfans wie Fußballfans sind stolz auf ihre Favoriten und freuen sich über ihre Erfolge: "Das ist nicht wie eine Sekte", sagt Schmidt.

"High Ideology Potential"

Aber diese überschwängliche Freude an den Ringana-Produkten kann auch unangenehm sein: Valentina Meyer nennt sie "nervig". In Wirklichkeit ist Meyers Name anders – ihre Angst vor erneuten Beleidigungen ist zu groß. Meyer co-verwaltet a Facebook – Gruppe für Veganer mit mehreren tausend Mitgliedern, die über ihre Erfahrungen mit veganen Produkten im virtuellen Raum sprechen, aber mehrfach mussten Meyer und ihre Kollegen die Gruppenregeln anpassen, weil sich Ringana – Partner nicht richtig benahmen jeder Kommentar der hart arbeitende "Frische-Partner" hätten eingetippt, um wie viel besser Ringana mit Konkurrenzprodukten verglichen werden könnte, sagt Meyer. Darüber hinaus berichteten immer mehr Gruppenmitglieder, wie die Ringana-Partner in privaten Nachrichten ihre Produkte aggressiv lobten. Als Meyer und ihre Kollegen Produktwerbung von Multi-Level-Marketing-Firmen verbannten, zeigten sich die Distributoren von ihrer negativen Seite: Meyer und ihre Kollegen wurden in persönlichen Nachrichten und im Forum verbal angegriffen.

Die Wirtschaftswissenschaftlerin Claudia Gross von der Universität Raboud in Holland hat ihre Dissertation über Multi-Level-Marketing verfasst. Es ist nicht verwunderlich, dass ein Naturkosmetikhersteller wie Ringana sein Geschäftsmodell und Wohlfühlfaktoren vermischt. "Er wirbt für Produkte, die ein hohes ideologisches Potenzial haben", sagt Gross. Wenn Naturkosmetik von innen heraus ein gesünderes Leben und Schönheit verspricht, dann sind dies religiöse Aspekte, die eine Art von Bedeutung zulassen. Dieser ideologische Inhalt ermöglicht es Kunden und Vertriebspartnern, sich durch ihre Weltanschauung mit dem Produkt verbunden zu fühlen. "Diese Produkt-Ideologie kann Ihnen helfen, ein Mehrfaches des Preises einer anderen Creme für Ringana Cremes zu verlangen", sagt Gross. Ein weiterer Vorteil für die MLM-Unternehmen ist, dass die Kunden sich weniger Gedanken darüber machen, ob sich ihre Investition wirklich lohnt.

Am Anfang überzeugte selbst Celine Müller, die ihr keinen richtigen Namen geben will, von Ringanas Botschaft. Seit 2015 arbeitet sie in Teilzeit als Vertriebspartnerin des Unternehmens. Sie besucht kostenpflichtige Workshops, telefoniert mit Freunden, aber am Ende des Monats reicht es oft nicht aus, um in einer Zielebene mit einer bedeutenden Kommission platziert zu werden. In guten Zeiten kann sie etwa 300 Euro Monatsgehalt verdienen. Es dauert auch, bis Müller versteht, wie sie als Vertriebspartner Geld verdienen kann. Wenn überhaupt.

Opaque Kommissionsschlüssel

Heute ist Müllers Unsicherheit groß; sie will raus. "Einmal hat mich das Unternehmen mit seinem Versprechen überzeugt, zu 100 Prozent ethisch zu handeln. Heute bezweifle ich diese Aussage", sagt sie. "Im Laufe der Jahre habe ich tausende von Franken in den Einkauf von Produkten investiert."

Die internen Schulungsmaterialien 2015 dieser Zeitung zeigen, wie undurchsichtig und komplex der Provisionsschlüssel für Distributoren ist: Ringana kennt zehn sogenannte "Target Levels". Je mehr Kunden ausgeben, desto höher das Zielniveau und damit die Provision für die Vertriebspartner. Ab der dritten Stufe ist eine Beförderung nur möglich, wenn neue Vertriebspartner gewonnen werden. Das höchste Niveau erreichen diejenigen, die neben Kunden, die Produkte für mehr als 780 Euro kaufen, auch Vertriebspartner in einer dritten Einnahmequelle mit einem Umsatz von rund 72.000 Euro pro Monat haben. Das Listing zeigt: Hier werden keine Träume von schnellem Geld wahr.

Für die Wissenschaftlerin Claudia Gross ist es typisch, dass in Multi-Level-Marketing-Unternehmen die potenziellen Einnahmen verdunkelt werden. "Es gibt oft exorbitante Versprechen mit hohen Einkommen, aber es gibt keine Möglichkeit, sie zu verifizieren", sagt sie. Auf den Unternehmenswebseiten sind keine Informationen zu finden, und von den Vertriebspartnern lernt man kaum etwas, sie verfolgen ihre eigenen Interessen. "Es gibt keine Möglichkeit, unabhängige Informationen zu erhalten", sagt Gross. Darüber hinaus würden einige Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen in Rechnung stellen, die einem potenziellen Vertriebshändler von Anfang an nicht bekannt sein würden. Zum Beispiel Ausgaben für Produktschulungen: "Bei bestimmten Multi-Level-Marketing-Unternehmen scheinen hochkarätige Distributoren mehr von diesen Events zu verdienen und Schulungsmaterialien an andere Mitglieder als die Produkte selbst zu verkaufen", sagt Gross.

Am Ende des Monats

Als Celine Müller feststellt, dass kaum noch Geld in ihr Konto fließt, investiert sie ihre Zeit zunehmend in ihren Hauptberuf und behält die Förderung des Ringana Produkte. Nicht zum Vergnügen aller: Ihr "Ringana-Mentor" reagiert mit Wut. Sie ist es, die Müller angesprochen und von den Produkten überzeugt hat. Sie erhält auch eine Provision, wenn Müller Kunden anspricht und sie neu ausbildet. "Mein Mentor hat immer gesagt, dass es keinen Zwang gibt, die Produkte zu verkaufen. Aber der Druck ist da", sagt Müller.

Das Unternehmen ermöglicht Mentoren, die Einnahmen ihrer eingestellten Mitarbeiter online einzusehen. Kurz vor Ende des Monats berichtet Mullers Mentorin per SMS: Es fehlt ihr wenig an der Kommission. Vielleicht braucht sie doch eine neue Creme. Sie hat einen Topf voll Gold in ihren Händen, den sie benutzen sollte, schreibt der Mentor. Oder anspruchsvoller: Es wäre schade, wenn ihr Team arbeiten würde, aber Müller hat nicht genügend neue Kunden eingestellt, um davon zu profitieren. Mueller investiert in der Regel wieder gegen 200 Euro, um die Kundenausgaben zu erhöhen – vergebens. Wenn Müller aus finanziellen Gründen ein gekauftes Produkt zurückgeben will, eskaliert die Situation: Sie investieren ihre Kräfte nicht in Menschen, die nicht mit Freude und Begeisterung unterwegs sind, schreibt der Mentor, bricht den Kontakt ab und verbietet Müller, Kontakt aufzunehmen des Weiteren. Sie verstehen die Reaktion immer noch nicht.

Ein Schweizer "frischer Partner" sagt, dass sie kurz vor Ablauf der Abrechnungsfrist eine SMS an ihre Teampartner schickt. Sie war nicht allein auf Anfrage von Ringanas, sondern gekommen, um mit der Verkaufsleiterin aus Österreich zu sprechen und ihren Namen nicht preiszugeben – nach eigener Aussage, um sich gegenüber anderen Vertriebspartnern nicht zu behaupten. Sie sieht ihre Rolle als Mentorin darin, den Teampartnern, die dies wünschen, zu helfen. "Die Neuankömmlinge wissen oft nicht, wie das System funktioniert. Das ist es, wo ich ihnen Sicherheit und Unterstützung geben will", sagt der Berater, der mit neun ins Ziel kommt. SMS sind kein Druck, im Gegenteil: Als Mentorin bietet sie ihren Teampartnern oft eine Art Lebensschule an und hilft in verschiedenen Bereichen. Sie sind dankbar für diesen Dienst, der ihnen nicht auferlegt wird. Der Weg, wie man die Produkte verkauft und ein Team führt, hat der Berater in verschiedenen Schulungen gelernt. Kosten laut Firmenwebsite: Etwa 170 Euro für zwei Tage.

"Das Gesetz muss aktiv sein." Claudia Gross, Volkswirtschaftlerin

Fragen an den Geschäftsführer Andreas Wilfinger beantwortet der Anwalt der Firma nach neun Tagen: Ringana war in der Vergangenheit mit tendenziöser Berichterstattung konfrontiert worden, in welche Richtung der Artikel ging entwickelt sich. Persönlich sollte Herr Wilfinger nur während einer Produkttour am Firmensitz in der Steiermark sprechen. Eine Woche später schützt Wilfinger sein Unternehmen schriftlich: "Das Vertriebskonzept entstand ursprünglich aus der Not", schreibt er. So ist die Haltbarkeit der Produkte durch die "frischen Zutaten" "stark eingeschränkt".

Als die Händler im Jahr 1996 auf den Markt kamen, hatten sie keine Möglichkeit, ihre Produkte im Einzelhandel zu verkaufen, und der Online-Einzelhandel existierte noch nicht. Besonders neue Partner sind "überambitioniert" in ihrer Begeisterung für das Unternehmen. "Kein Unternehmen kann garantieren, dass sich seine Mitarbeiter oder Vertriebspartner immer richtig verhalten", schreibt Wilfinger. Fragwürdige Verkaufstaktiken schaden dem Unternehmen jedoch langfristig, weshalb in solchen Fällen das persönliche Gespräch mit den Betroffenen gesucht und ggf. der Rückzug angeregt wird.

Für die Expertin Claudia Gross ist klar: "Der Gesetzgeber muss handeln." Da schwarze Schafe ausgeschlossen werden könnten, müssten die Unternehmen ihre Erfolgsgeschichten und Durchschnittsverdienste veröffentlichen. "Direktverkauf war lange Zeit nur ein Randphänomen. Zum Beispiel gibt es keine Regulierungsbehörde, die beispielsweise die Regeln der Kommission für Unternehmen überprüft und registriert", sagt Gross. Dies würde wahrscheinlich einige Turbulenzen in der Branche verursachen, aber sie kann das Image des Direktverkaufs zum Besseren verbessern, glaubt sie.

(Tages-Anzeiger)

Erstellt: 27.07.2018, 21:19


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